Online prodaja za već definiranu ponudu najbolje se počinje provjeravati jednim kanalom i mjerljivim ciljem: može li taj kanal dovesti kupca uz trošak koji ponuda može podnijeti? Za odgovor trebaju plaćene i dovršene narudžbe, uz pregled otkazivanja i povrata. Doseg i lajkovi mogu objasniti kako sadržaj putuje, ali sami ne govore može li prodaja pokriti troškove.
Ovdje polazimo od toga da imate proizvod ili uslugu, poznat način naručivanja i mogućnost isporuke. Tehničko i poslovno postavljanje obrađeno je zasebno u vodiču o otvaranju webshopa u Hrvatskoj. Sljedeći posao jest odabrati jednu ponudu i provjeriti kako dolazi do prvih stvarnih kupaca.
Kanal birajte prema tome kako kupac traži proizvod
Za ponudu koju kupac već traži imenom ili vrstom proizvoda razmotrite kanal na kojem takva potražnja postoji. Za ponudu koju prvo treba pokazati i objasniti važniji može biti sadržaj s demonstracijom. To je početna hipoteza, bez tvrdnje da određena platforma unaprijed jamči kupce. Kvaliteta konkretne ponude tek treba biti provjerena.
Shopifyjeva dokumentacija o marketplace kanalima opisuje tržišta trećih strana kao pristup njihovoj postojećoj publici. Postojanje publike ne znači da će ona vidjeti baš vaš proizvod ili da dolazak kupca nema troška. Treba provjeriti naknade, uvjete i dopuštenu kategoriju proizvoda za konkretan kanal i tržište.
Shopify u svojem pregledu prodajnih kanala uspoređuje i razlike u kontroli, publici i troškovima vlastite trgovine i tuđih kanala. Riječ je o komercijalnom izvoru. Njegov opis pomaže postaviti pitanja, a nije potvrda da je svaka spomenuta integracija dostupna hrvatskom prodavatelju. Lokalne naknade i mogućnost uključenja ovdje nisu provjereni.
Jedna ponuda omogućuje razumljivu provjeru
Zamislimo prodavatelja koji već ima nekoliko proizvoda, ali nema podatke o tome koji kanal dovodi isplative narudžbe. Ako istodobno promijeni proizvode, cijene, fotografije i tri načina oglašavanja, teško će povezati rezultat s uzrokom. Početni pokus može zato ograničiti na jednu jasno opisanu ponudu i jedan izvor dolaska posjetitelja.
Zapišite kome je ponuda namijenjena, što kupac dobiva, kako naručuje i koliko možete potrošiti na provjeru. Taj iznos treba biti svjesno ograničenje vlastitog pokusa, bez preuzimanja tuđeg navodnog industrijskog minimuma. Odredite i kada ćete pregledati podatke. Datum pregleda ne treba pretvoriti u obećanje da će prve narudžbe stići do tada.
Ponuda treba ostati usporediva tijekom promatranja. Ako se zaliha isprazni ili promijenite sadržaj paketa, zabilježite promjenu uz datum. U protivnom pad narudžbi možete pogrešno pripisati kanalu. Dobar opis proizvoda pritom kupcu omogućuje da razumije što kupuje, a vama smanjuje nejasnoću oko toga koja je ponuda zapravo provjeravana.
Koliko ostaje nakon jedne narudžbe
Uzmimo potpuno hipotetski račun na usporedivoj osnovi, bez stvarnog cjenika ili poreznog obračuna. Za narudžbu se evidentira 50 eura prihoda. Nabava proizvoda stoji 20 eura, naknade kanala i plaćanja ukupno 1 euro, ambalaža 2 eura, a dio dostave koji podmiruje prodavatelj 4 eura. Za procjenu mogućih povrata privremeno pretpostavimo još 3 eura po narudžbi.
Prije troška dolaska kupca ostaje 20 eura: 50 minus 20, 1, 2, 4 i 3. Ako je dolazak jednog kupca u istom izmišljenom primjeru stajao 8 eura, ostaje 12 eura za ostale troškove i rezultat poslovanja. To nije konačna dobit. Najam, rad, alati i porezni tretman nisu riješeni ovim jednostavnim računom.
Pretpostavljeni iznos za povrate kasnije treba usporediti sa stvarnim podacima. Nije isto imati dovršenu narudžbu bez povrata i narudžbu koja se vrati uz dodatni trošak. Upravo zato logistike i dostave ne treba ostaviti izvan analize kanala. Jeftino dovođenje kupca ne popravlja automatski lošu ekonomiku isporuke.
Ako je u pokusu potrošeno 80 eura i pripisano mu je deset dovršenih novih narudžbi, jednostavan trošak dolaska iznosi 8 eura po narudžbi. I to je samo ilustrativan izračun. U stvarnosti prvo provjerite jesu li narudžbe doista došle iz promatranog kanala i koristi li naziv kupac ili narudžba isti kriterij kroz cijelo razdoblje.
Razlikujte problem dolaska od problema kupnje
Ako nema relevantnih posjeta, treba pregledati izbor publike, ponudu i način dolaska do nje. Ako posjeti postoje, ali ljudi ne prelaze prema narudžbi, zanima vas što su vidjeli i razumjeli. Ako započinju kupnju pa odustaju, korisna su pitanja iz vodiča o napuštenoj košarici. Te situacije traže različitu provjeru, premda sve na kraju izgledaju kao malo prodaje.
Ne treba svaki put odmah promijeniti kanal. Pogrešna poveznica, nedostupan proizvod ili nejasan trošak dostave mogu pokvariti iskustvo unutar inače smislenog dolaska kupca. Prvo prođite put kojim je kupac trebao doći do ponude i naručiti. Utvrdite gdje stvarni podaci prestaju, prije objašnjavanja zašto je cijeli kanal navodno loš.
Kada proširiti pokus
Nastavak ima više smisla kada znate koje su narudžbe dovršene, koliko je na njih potrošeno i što ostaje nakon pripadajućih troškova. Ako su podaci oskudni, zaključak neka ostane ograničen. Nekoliko kupnji ne uspostavlja pouzdanu stopu za cijelu buduću sezonu, a nula kupnji iz pogrešno postavljene ponude ne odbacuje cijelo tržište.
U našem zamišljenom računu sljedeći korak ovisi o preostalih 12 eura i troškovima koje još moraju pokriti. Ako taj odnos ne funkcionira, veći budžet može samo povećati problem. Najprije promijenite jednu obrazloženu stavku, primjerice sadržaj ponude ili način isporuke, pa ponovite usporedivu provjeru. Tako drugi pokus odgovara na pitanje koje je prvi stvarno otvorio.
Fotografije (izvornici i licence): Priprema paketa za slanje, Meanwell Packaging, CC BY 2.0; Oštećenje paketa u dostavi, Meanwell Packaging, CC BY 2.0; Kartonska ambalaža, Bradsills, CC BY-SA 4.0. Pretvoreno u WebP bez izmjene sadržaja ili izrezivanja; licenca fotografije ostaje ista.
.jpg){kind=link}