Zamislite da imate restoran. Gost naruči kavu od 2 €. Vi ga pitate: “Želite li možda veliku kavu za samo 2,50 €?”. Gost pristane. Upravo ste povećali vrijednost te narudžbe za 25%, a niste morali dovesti novog gosta u restoran. To je Upsell.
U svijetu e-commercea, gdje cijena oglašavanja (Facebook i Google Ads) divlja, povećanje prosječne vrijednosti narudžbe (AOV – Average Order Value) postalo je važnije od pukog dovođenja novih posjetitelja. Upsell je najbrži način za “hakiranje” rasta.
Evo što je točno upsell i koje taktike dokazano donose instant rast prihoda.
Upsell vs. Cross-sell: U čemu je razlika?
Mnogi miješaju ova dva pojma, ali razlika je bitna:
- Upsell (Prodaja skupljeg): Kupac gleda iPhone sa 128GB memorije, a vi mu nudite onaj od 256GB za malu nadoplatu. Prodajete bolju/skuplju verziju istog proizvoda.
- Cross-sell (Prodaja povezanog): Kupac kupuje iPhone, a vi mu nudite zaštitnu maskicu i punjač. Prodajete komplementarni proizvod.
Iako su tehnički različiti, cilj im je isti: natjerati kupca da potroši više dok mu je novčanik već otvoren.
4 Taktike upsella koje možete implementirati danas
1. “Besplatna dostava” prag (The Threshold Upsell)
Ovo je psihološki najmoćnija taktika. Kupci mrze plaćati dostavu. Spremni su kupiti proizvod koji im ne treba samo da izbjegnu trošak dostave od 5 eura.
- Taktika: Ako vam je besplatna dostava iznad 50 €, a kupac u košarici ima robu u vrijednosti 42 €, prikažite mu jasnu poruku (progress bar): “Nedostaje ti još 8 € do BESPLATNE dostave! Dodaj još nešto.”
- Rezultat: Kupci često dodaju proizvod od 10-15 € kako bi “uštedjeli” na dostavi. Vaš AOV raste, a kupac se osjeća kao pobjednik.
2. Bundling (Paketiranje): “Više je manje”
Ako prodajete potrošnu robu (npr. proteine, kozmetiku, hranu za ljubimce, čarape), nema smisla prodavati samo jedan komad.
- Taktika: Umjesto da samo prodate jednu kremu za lice za 20 €, ponudite opciju:
- 1 komad = 20 €
- 3 komada = 45 € (ušteda 15 €)
- Zašto radi: Kupac racionalizira kupnju misleći “ionako ću ovo potrošiti, bolje da kupim sada jeftinije”. Vi dobivate veći iznos odmah i smanjujete trošak logistike (jedno pakiranje umjesto tri odvojena slanja).
3. Post-Purchase Upsell (Sveti gral e-commercea)
Većina web shopova nudi dodatne proizvode prije plaćanja. To može biti rizično jer odvlači pažnju i kupac može odustati od kupnje. Najbolji trenutak za prodaju je sekundu nakon što je kupac kliknuo “Plati”.
- Taktika: Kupac je kupio tenisice. Upisao je karticu, adresa je potvrđena. Prikazuje se stranica: “Čekaj! Tvoja narudžba je zaprimljena, ali imamo posebnu ponudu samo za tebe. Dodaj ove čarape za 50% popusta. Ponuda vrijedi 5 minuta.”
- One-Click Upsell: Ključno je da kupac ne mora ponovno upisivati broj kartice. Dovoljan je jedan klik na gumb “Dodaj u narudžbu”.
- Alati: Za ovo postoje specijalizirane aplikacije (npr. One Click Upsell, ReConvert za Shopify) koje drastično dižu profit bez rizika gubitka originalne narudžbe.
4. Produženo jamstvo ili prioritetna obrada
Ako prodajete tehniku ili skuplje proizvode, ovo je čisti profit (100% marža).
- Taktika: U košarici ponudite kvačicu:
- “Dodaj +1 godinu jamstva za 9,90 €”
- “Osiguranje od loma pri transportu za 2,90 €”
- “Prioritetno pakiranje (šaljemo prvi idući dan) za 4,90 €”
- Rezultat: Ovo ne košta vas gotovo ništa u nabavi, a diže prosječnu narudžbu.
Zlatno pravilo Upsella: Ne budite pohlepni
Kako ne bi iznervirali kupca, držite se Pravila 25%. Proizvod koji nudite kao upsell ne bi trebao biti skuplji od 25-30% originalnog proizvoda.
- Dobro: Kupuje laptop od 1000 €, nudite torbu od 50 €.
- Loše: Kupuje maskicu od 15 €, nudite laptop od 1000 €.
Zaključak
Najskuplji dio internet trgovine je dovođenje kupca na stranicu (Facebook i Google uzimaju svoj dio). Jednom kada je kupac tu i vjeruje vam dovoljno da izvadi karticu, vaša je dužnost ponuditi mu više vrijednosti.
Web shop koji ne koristi Upsell strategije ostavlja između 15% i 30% prihoda na stolu svakog mjeseca. Implementacija ovih taktika ne zahtijeva mjesece programiranja – često je dovoljna instalacija pravog plugina i dobra ponuda.
